Immobilier : des biens se vendent parfois au-dessus du prix affiché

À Bruxelles, une agence immobilière a adopté une technique de vente de plus en plus répandue : fixer un prix de départ pour un appartement, puis inviter les acheteurs à proposer des offres supérieures, déposées anonymement dans une boîte prévue à cet effet.

Ce système d’enveloppes fermées séduit car il joue sur la compétition entre acheteurs sans dévoiler le montant des offres, une différence clé avec les ventes aux enchères réservées aux notaires.

Une stratégie marketing qui attire les acheteurs

Le prix affiché de départ est souvent volontairement sous-estimé. “Cela permet d’attirer un grand nombre de visiteurs”, explique Kristien Viaene, responsable de l’agence Dewaele, “et une fois que les offres commencent à arriver, on observe parfois de grandes différences entre elles”.

Ce procédé vise donc à générer un effet d’engouement et à maximiser le prix de vente potentiel, tout en maintenant une certaine confidentialité.

Cette méthode est cependant encadrée légalement. Contrairement aux enchères publiques où tous peuvent voir les offres en cours, les agences doivent éviter de révéler aux acheteurs les montants proposés par les autres intéressés, afin de rester dans la légalité. C’est pourquoi la boîte à offres fermées est utilisée : aucune communication des offres entre les candidats n’est permise, empêchant ainsi toute manipulation des prix.

Un système efficace pour certains biens immobiliers

Cette technique s’applique principalement à des biens attractifs, souvent récents, dotés d’un bon certificat énergétique (PEB) et présentant un bon rapport qualité-prix.

Pour d’autres types de biens, le prix fixe reste la norme. Une étude récente de la KU Leuven vient d’ailleurs confirmer que, sur le marché belge, la marge de négociation reste bien réelle.

Des marges de négociation importantes, mais pas toujours à l’avantage de l’acheteur

Selon cette étude réalisée en Flandre et à Bruxelles sur les transactions entre mars 2022 et juin 2023, 65% des ventes de maisons ont vu une négociation aboutir à une baisse moyenne de 7% du prix demandé. Toutefois, dans près d’un cinquième des cas (18%), le prix final a dépassé le prix affiché initialement. Pour les appartements, cette tendance est encore plus marquée : dans près d’un cas sur trois (31%), le prix de vente dépasse celui demandé.

■ Reportage de Alice Dulczewski et Yannick Vangansbeek